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发电企业电力营销策略探析

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摘要:我国已经进入到电力体制全面改革阶段,为了与新形势的电力市场变化相适应,电力市场营销工作需要得到进一步创新。本文根据以往工作经验,对发电企业开展电力营销工作的意义进行总结,并从产品策略、价格策略、宣传策略、渠道策略四方面,论述了发电企业电力营销策略制定的基本思路。

关键词:发电企业;电力营销;宣传策略

1前言

电力市场的变化速度较快,传统发电企业只是进行电力生产和输送等工作,但随着厂网分家、竞价上网等制度变化,发电企业作为电力产品的生产者,逐渐向电力市场主体过渡。近年来,随着电量盈余和电煤市场不稳定因素出现,很多发电企业开始提高对市场营销工作的重视程度,并设置了专门的营销机构。

2发电企业开展电力营销工作的意义

营销是现代企业发展过程中的重要内容,可以帮助企业树立更好的形象,强化其创造效益。在以往计划经济之中,发电企业仅仅是生产者,并不需要对市场问题进行过多考量,这也导致电力市场具备较强的垄断特性。随着新型发展制度的实施,电力市场出现了天翻地覆的变化,这也使得电力发展进入到一个全新阶段,在新的市场体系之下,各个电力企业想要实现可持续发展,需要将市场营销问题摆到战略发展层面之中,让电力营销工作与企业发展目标相符。总的来说,电力营销的根本目标就是将电力产品销售出去,从而换取更多的经济价值。截止到目前,由于国际经济大环境影响,电力市场已经呈现出供大于求的局面,如何借助于营销手段为企业争取更多经济效益,是很多发电企业发展的基本目标。

3发电企业电力营销策略制定的基本思路

3.1产品策略

在实际电力市场发展过程中,电力属于是唯一的交易产品,各个售电主体通过设置相应的偏差考核方式以及利润分成,制定出有效的售电合同,其中存在一些差异性,但这种差异主要体现在价格方面,自身电力产品具备明显的同质化特点。因此,各个售电主体在产品制定上,需要呈现出差异化特点,以此来强化产品竞争力,借助于增值服务,将电能产品设计效果呈现出来,为用户提供新能源技术、节能服务和电力咨询服务等内容,以此来赢得客户信任。除此之外,各个发电企业想要将自身优势展示出来,需要对传统的设备运维服务、定期巡检服务等进行完善,积极推动用电信息采集工作的开展,让电力用户获取更多实时用电数据。随后,通过对该类数据分析,为用户提供新能源方面的增值服务,强化客户满意度。截止到目前,电力市场中的增值服务内容还处于不断完善状态,在未来,发电企业可能会向综合能源服务商转变,展示出传统能源业务的销售优势,从而为客户提供有效的差异化产品[1]。

3.2价格策略

由于产品同质化,价格因素成为了客户购买电力产品的直接影响因素,各个发电企业可以通过适当降低电力产品价格也吸引更多用户。但站在供电成本角度来说,该类产品的降价空间极为有限,如果一味的开展价格竞争,对整个企业和电力市场均会带来严重影响。站在定价角度来说,发电企业销售公司属于是营销扩展领域中重要组成部分,管理者应该做好机组负荷、供电成本考量操作,随后根据区域用电供需比确认定价目标,从而制定出不同的价格策略,实现利益最大化。例如,在江苏电力市场交易之中,2019年开放的市场化交易量为3000亿千瓦时,其中有2300亿千瓦时属于年度双边协商交易范畴,剩余电量用于月度集中竞价和月内增量挂牌。由于发展背景不同,各个发电企业月度集中竞价策略也会出现差异,为了将机组负荷不足问题消除,应确保上网用电量,进而将定价方面的期望值降低。如果售电公司处于独立发展状态,相关管理者可以在用电需求不迫切的情况下,实现利润最大化,可以适当调低价格,展示出价格优势。

3.3宣传策略

随着电力市场改革工作的持续开展,可以参与交易的电力用户数量也在急剧攀升。例如,江苏省在2018年35kV电压等级的用户数量为7600家左右,到了2019年,10kV电压等级开放,让用户数量剧增到25万家,只是最终签约的用户仅占一半。之所以会出现这种情况,主要是由于企业在宣传工作开展上存在很大程度的欠缺,很多中小电力用户没有被企业进行重点对待,这些用户很多也不清楚自己能不能参与电力市场交易环节,享受电力红利。一般情况下,电力用户属于是售电业务开展的核心所在,各个发电企业需要在研究用户同时,变被动为主动,通过传统线下方式和互联网的结合,制定出新的宣传策略,帮助用户了解新电力体制改革内容,获取到更低的用电价。除此之外,各个企业还应该打造专业的营销团队,通过软文、宣传画册等手段,实现对电力信息的全面推广,将电力改革政策内容以通俗易懂的话语呈现出来,强化客户的理解能力[2]。

3.4渠道策略

如何在电力市场发展过程中制定有效的营销方法,是各个电力企业关注的焦点内容。在未来发展过程中,售电主体之间的竞争,不仅仅是产品竞争,更是营销渠道的竞争。现阶段,电力市场中的售电主体人员数量有限,在20到100人不等,主要以营销业务人员为主。由于用户数量过于分散,而且数量众多,想要借助于有限资源完成面对面合同签订,显然不现实。一般来说,各个售电主体可以将重点工作集中在钢铁、机械制造等方面,由于用电大客户数据较少,进一步提升了营销工作难度。为此,各个发电企业可以根据自身实际情况建立起营销网络和新形式的客户服务体系,获取更多用户资源。

4结束语

综上所述,在发电企业发展过程中,实际营销重点应建立在渠道营销和宣传营销两方面上,实现对定价策略的进一步完善。除此之外,各个产品策略在制定前期,还要为用户提供相应的电力设备运营维修和用电数据采集等服务,与实际新电力改革政策相适应,建立相应的核心技术,维护企业利润最大化。

参考文献

[1]陈嘉昕,陈洋.发电企业电力营销策略分析[J].中国管理信息化,2019,22(12):84-85.

[2]刁一杰.电力体制改革下电力营销服务的难点及突围之道思考[J].现代营销(创富信息版),2018(11):65.

作者:张瑞 单位:安徽华电宿州发电有限公司

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